Previous Entry Share Next Entry
Увидеть другого. Взаимовыгодное сотрудничество. Глава 2.
ladygodiva77


 Основой любого сотрудничества является искренний интерес к Другому. Будете вы выстраивать личные отношения или формировать бизнес – партнерство – разницы практически нет.

  Как только в основу ложится личная выгода – можно ставить крест на любом партнерстве.
  Парадокс? Веди бизнес в основе своей, при закладке, имеет идею о личной выгоде в качестве стержня и ведущей мотивации.
  Придется привыкать. Парадоксов теперь будет много, практически на каждом шагу.

  По роду своей основной работы уже два месяца посещаю различные выставки. Сферы бизнеса – различны, интересен определенный сегмент – средние и малые предприятия.  В качестве формы обрастания бизнес – партнерами – очень продуктивный формат работы.

Цель участников выставки – рассказать, показать, донести информацию о себе. Как представитель  IT  - медиа индустрии мы для них не партнер первого уровня, то есть не прямой потребитель и не непосредственный поставщик. Поэтому хожу, и, образно говоря, помалкиваю. А уж если отрасль какая-нибудь заковыристая, например, газодобывающая и газоперерабатывающая, то можно вообще рта не раскрывать.

  Однако, с некоторых пор стала привыкать, что как только рот закрываю, – тут-то и начинается самое интересное.  Парадоксальность ситуации, в которой посетитель бизнес – выставки ищет потенциальных бизнес – партнеров с закрытым ртом, пока оставим в стороне.

  У первой же стойки плотным кольцом вежливо обступают консультанты и руководство. Демонстрируют свою продукцию на большом экране, наперебой рассказывают о мощностях и площадях, радостно дарят каталоги, визитки и даже флэшку. Всё! Они выполнили свою программу! Надо сказать  - вполне блистательно. Слушаем, киваем, интересуемся, задаем вопросы. Им было важно  - донести до мира информацию. Мир принял. Что дальше?

  А дальше мы идем к другой стойке. И не только потому, что у этих ребят все хорошо, и нам нечего им предложить. Для себя отложили в голове пару интересных моментов, о чем можно пообщаться с рекламным отделом. Но и потому, что у них  не возникло интереса – банального интереса – а что именно мы можем им предложить.

  В таком взаимодействии нет второй стороны, нет этого самого «взаимо». Поэтому призыв «Купите пряники» - всегда односторонен, даже если это самые эксклюзивные пряники в мире.
  По этой же причине молча проходим мимо тех стоек, где на минуту задержавшись, посмотреть рекламные буклеты, видим менеджера, увлеченного перепиской по смартфону или группу чаёвничающих товарищей, ведущих оживленную беседу в тесном кругу спиной к посетителям.

  Подходим к очередной стойке. Мужчина встает навстречу. «Позвольте рассказать вам о нашей продукции». Интересно! Мне уже интересно, потому что он не отбывает здесь повинность, не оттарабанивает радостно речевки, а ищет сотрудничества. И это видно в ключевой фразе после его мини презентации. «А какую компанию вы представляете? Чем занимаетесь?» Ему тоже интересно!
  Настоящее партнерство всегда рождается на стыке взаимного интереса. Искреннего интереса, который, на самом деле располагается не в финансовом измерении и начинается с призывного окрика «Купите!», а в обычной человечности, открытости миру и открытости другому человеку для активного взаимодействия. «Если тебе интересно и мне интересно – давай поговорим. О чем  - нибудь точно договоримся». Но для этого нужно в принципе увидеть, что Другой человек стоит перед тобой, и является не способом твоего заработка, или объемом для слива туда информации, а Другим Человеком (Компанией, Организацией) со своим внутренним интересом (потребностями). И в этом коренное отличие термина «Партнер» от термина «Клиент».

  В партнерстве в выгоде обе стороны. Даже, если это простая односторонняя продажа. Процесс продажи, организованный таким образом, что приобретающая продукт сторона, решает свой насущный вопрос или покрывает конкретную реально существующую потребность, является для приобретателя также прибыльным. Идея культивирования спроса, заложенная в лозунге «Вы просто еще не знали, что именно это вам и нужно» не имеет дело ни с реальными потребностями, ни  с реальными  людьми.

  Путешествуем по выставке дальше.  Надпись на стенде: «Национальный центр интеллектуального капитала». Интересно!
  - Вы продаете идеи? – спрашиваем у миловидной девушки.
 - Нет. – Улыбается. – Присаживайтесь, я сейчас вам все расскажу. Будете кофе?
   Это уже не просто интересно, а приятно. Заманчиво подмигивают со стола шоколадные печенья. Девушка заваривает кофе.
  Забота о партнере или клиенте – даже, если он еще не является таковым по факту – может быть грамотным маркетинговым ходом, а может быть просто заботой. Если видишь в других – не средство заработка, а именно – людей.

  Подходит руководитель компании. Начинает рассказывать интересные вещи. О казусах защиты авторского права в России, о нейминге, о том, как юные разработчики отсуживают свои авторские проценты у руководителей компаний, где они когда-то работали. Говорим об авторских правах на книги. Становится не просто интересно, а – нужно.
  Девушка предлагает партнерскую программу по обмену клиентами. Это уже – супер нужно. Обсуждаем страхи клиентов при запуске разработки индивидуального ПО – частый случай на самом деле. Инвестор вкладывает деньги в разработку и должен быть уверен, что внедрив ее на рынок, он сможет впоследствии защитить свои интересы.

Обмен визитками, портфолио, еще кофе, еще поболтать. И даже как-то не уйти. Но участников много – надо двигаться дальше.
  Еще один стенд. Уникальная мобильная разработка по плазменной очистке газовых труб. Пока единственная в мире. Но финансирование урывычно. Нужно искать партнеров в других странах.

 - Давайте посмотрим, возможно, мы сможем вам быть полезны.
 Тут уже наша область. Наша стезя. И опять начинается с интереса:
 - Скажите, а что это за слово? Я первый раз такое вижу. Даже прочитать не получается.
 - Ой, вы знаете, это совсем новая технология…

 В самом дальнем углу небольшой стенд с макетом. Уже заметно устав, неся в обеих руках огромные пакеты с проспектами, рекламками, дисками, присаживаемся послушать. Снова – не рассказать, а сначала послушать. И тут молодой парень буквально рвет мой мозг.
  Он начинает рассказывать о собственном производстве котельных, которые делают газ и электричество из навоза. (Вот оно пресловутое : «Из говна – конфетку»).
 - Понимаете, из 145 тонн коровьего навоза получается 900 кВт электричества. А им нужно всего 130 для своего коровника. И нам надо найти теперь, куда излишки этого  электричества продавать.
 - И газ?
 - Да, конечно, и газ. Он не такой высокой степени очистки, как природный, но для промышленных предприятий он вполне подходит. Мы сейчас работаем над повышением степени очистки.
 - Кто додумался до такой интересной идеи?
 - Ну что вы! Весь мир уже давно перерабатывает свои отходы. Только мы до сих пор складируем.
 - Да – да. Я была на нашем мусороперерабатывающем заводе. На самом деле он не перерабатывает мусор. То есть – совсем. Они сортируют его по типам и вывозят на полигон. Вы знаете, что такое полигон? Это такое культурное слово для оооочень боооольшой свалки.
 - Да – да. – он с пониманием поддакивает. – А в наших реалиях эти системы разработал мой отец.

   Мы говорим еще с полчаса. Назначаем встречу. Ему не нужен поиск клиентов – у него их очень много. Интересно автоматизировать управление процессами на своем производстве.

   Я ухожу потрясенная.  Думая не только об алхимиках, которые пытались добыть золото из руды, о мистиках, культивирующих душевное золото из страданий, а еще и о том, что этот молодой парень, сидящий в самом углу огромной выставки, на 70% оккупированной Газпромом и его дочерними предприятиями, уже порвал всю эту систему. Старую систему добычи, разрывания  и перепахивания плоти земли, всей индустрии, которая на этом построена, всего мира, кричащего друг другу, миру, планете – «Дай!» И он кажется мне волшебником, который прямо на моих глазах из воздуха создает красивые воздушные шарики.
новый-3


 p.s. Кажется мой блог еще не дотягивает до статуса СМИ. Поэтому не на правах рекламы, а чтобы сделать наш мир лучше - волшебники находятся тут: ООО "Эволюция биогазовых систем", СПб, ул. Аэродромная, д. 8, литер. А. +7812 448 04 66


Глава 1.

?

Log in

No account? Create an account